CRO: kas tai, kodėl svarbu ir kaip taikyti mažoms bei vidutinėms el. parduotuvėms
CRO: kas tai, kodėl svarbu ir kaip taikyti mažoms bei vidutinėms el. parduotuvėms
Konversijų optimizavimas (CRO) – tai metodų ir priemonių visuma, padedanti padidinti internetinės parduotuvės lankytojų atliekamų konversijų (pvz., pirkimų) skaičių. Paprasčiau tariant, CRO siekia, kad iš to paties svetainės lankytojų srauto daugiau žmonių taptų jūsų klientais. Mažoms ir vidutinėms e. komercijos verslams Lietuvoje tai itin aktualu, nes reklamos biudžetai dažnai riboti – tad maksimaliai išnaudoti jau esamus lankytojus yra protinga strategija.
Elektroninė komercija (e-komercija) sparčiai auga, o internetinių parduotuvių kūrimas tampa vis greitesnis ir paprastesnis. Tačiau pritraukti lankytoją dar nereiškia jį paversti pirkėju. Vidutiniškai elektroninėse parduotuvėse tik apie 2–3 % lankytojų iš tiesų kažką nuperka, t. y. net ~97–98 % apsilankiusiųjų išeina nieko neįsigiję . Būtent šią problemą sprendžia konversijų optimizavimas el. parduotuvėms – nuoseklus darbų procesas, padedantis padidinti konversijų rodiklį, kad kuo daugiau lankytojų atliktų norimą veiksmą (pirkimą, registraciją ir pan.).
Konversijų optimizavimas (CRO) – tai metodų ir priemonių visuma, padedanti padidinti internetinės parduotuvės lankytojų atliekamų konversijų (pvz., pirkimų) skaičių. Paprasčiau tariant, CRO siekia, kad iš to paties svetainės lankytojų srauto daugiau žmonių taptų jūsų klientais. Mažoms ir vidutinėms e. komercijos verslams Lietuvoje tai itin aktualu, nes reklamos biudžetai dažnai riboti – tad maksimaliai išnaudoti jau esamus lankytojus yra protinga strategija.
Elektroninė komercija (e-komercija) sparčiai auga, o internetinių parduotuvių kūrimas tampa vis greitesnis ir paprastesnis. Tačiau pritraukti lankytoją dar nereiškia jį paversti pirkėju. Vidutiniškai elektroninėse parduotuvėse tik apie 2–3 % lankytojų iš tiesų kažką nuperka, t. y. net ~97–98 % apsilankiusiųjų išeina nieko neįsigiję . Būtent šią problemą sprendžia konversijų optimizavimas el. parduotuvėms – nuoseklus darbų procesas, padedantis padidinti konversijų rodiklį, kad kuo daugiau lankytojų atliktų norimą veiksmą (pirkimą, registraciją ir pan.).
Kas yra konversijų rodiklis ir CRO?
Konversijų rodiklis parodo, kokia dalis jūsų svetainės lankytojų atlieka pageidaujamą veiksmą (pvz., įsigyja prekę) nuo bendro lankytojų skaičiaus. O konversijų rodiklio optimizavimas (CRO) – tai būdų rinkinys, kaip tą dalį padidinti. Kodėl tai svarbu? Todėl, kad didinant konversijas galima gauti daugiau pajamų iš esamo lankytojų srauto, neinvestuojant papildomai į reklamą . Iš esmės yra du keliai didinti pardavimus internete: atsivesti daugiau lankytojų (brangiau) arba užtikrinti, kad daugiau jau atėjusių lankytojų taptų pirkėjais . CRO orientuojasi į antrąjį kelią – jis neretai kur kas efektyvesnis smulkiam ir vidutiniam verslui.
Kas yra konversijų rodiklis ir CRO?
Konversijų rodiklis parodo, kokia dalis jūsų svetainės lankytojų atlieka pageidaujamą veiksmą (pvz., įsigyja prekę) nuo bendro lankytojų skaičiaus. O konversijų rodiklio optimizavimas (CRO) – tai būdų rinkinys, kaip tą dalį padidinti. Kodėl tai svarbu? Todėl, kad didinant konversijas galima gauti daugiau pajamų iš esamo lankytojų srauto, neinvestuojant papildomai į reklamą . Iš esmės yra du keliai didinti pardavimus internete: atsivesti daugiau lankytojų (brangiau) arba užtikrinti, kad daugiau jau atėjusių lankytojų taptų pirkėjais . CRO orientuojasi į antrąjį kelią – jis neretai kur kas efektyvesnis smulkiam ir vidutiniam verslui.
Kodėl CRO ypatingai svarbus mažoms e. parduotuvėms?
Mažos ir vidutinės elektroninės parduotuvės dažnai turi ribotus marketingo biudžetus, todėl kiekvienas svetainės lankytojas yra aukso vertės. CRO leidžia „išspausti“ daugiau naudos iš esamų lankytojų – net nedidelis konversijų rodiklio padidėjimas gali reikšmingai pakelti pajamas. Pavyzdžiui, jeigu konversijų rodiklis pakyla nuo 2% iki 3%, tai 100 lankytojų vietoje 2 pirkėjų duos 3 pirkėjus – t. y. 50% daugiau pardavimų be papildomų reklamos išlaidų. Be to, optimizuodami parduotuvę gerinate ir bendrą klientų patirtį, kas ilgainiui stiprina jūsų prekės ženklą ir lojalumą.
Svarbu suprasti, kad didelė dalis potencialių klientų „nubyrėja“ pirkimo procese. Įvairūs tyrimai rodo, jog per pastaruosius metus net apie 60–80 % apsipirkimo internetu atvejų nutrūksta dar nepasiekus apmokėjimo . Tai reiškia, kad iš 10 pradėjusių pirkimą žmonių 6–8 galiausiai nebaigia užsakymo. Šio „nubyrėjimo“ priežastys gali būti įvairios: per ilgas ir painus apsipirkimo kelias, privaloma registracija, nepatogus dizainas, trūkstamos mokėjimo galimybės ir t. t. Kuo ilgesnis ir sudėtingesnis kelias iki apmokėjimo, tuo didesnė tikimybė prarasti klientą . Taigi CRO tikslas – identifikuoti ir pašalinti kliūtis, trukdančias lankytojams tapti pirkėjais.
Be to, šiuolaikiniai pirkėjai yra nekantrūs ir reiklus – jei jūsų svetainė nepatogi, jie greitai ras alternatyvą pas konkurentus. Ypač svarbus yra mobilumas: net 3 iš 4 pirkimų internetu Lietuvoje atliekami mobiliuosiuose įrenginiuose . Jei jūsų el. parduotuvė nepritaikyta telefonui, prarandate didžiulę dalį potencialių klientų. Todėl investuoti į gerą mobiliąją patirtį – būtina.
Kodėl CRO ypatingai svarbus mažoms e. parduotuvėms?
Mažos ir vidutinės elektroninės parduotuvės dažnai turi ribotus marketingo biudžetus, todėl kiekvienas svetainės lankytojas yra aukso vertės. CRO leidžia „išspausti“ daugiau naudos iš esamų lankytojų – net nedidelis konversijų rodiklio padidėjimas gali reikšmingai pakelti pajamas. Pavyzdžiui, jeigu konversijų rodiklis pakyla nuo 2% iki 3%, tai 100 lankytojų vietoje 2 pirkėjų duos 3 pirkėjus – t. y. 50% daugiau pardavimų be papildomų reklamos išlaidų. Be to, optimizuodami parduotuvę gerinate ir bendrą klientų patirtį, kas ilgainiui stiprina jūsų prekės ženklą ir lojalumą.
Svarbu suprasti, kad didelė dalis potencialių klientų „nubyrėja“ pirkimo procese. Įvairūs tyrimai rodo, jog per pastaruosius metus net apie 60–80 % apsipirkimo internetu atvejų nutrūksta dar nepasiekus apmokėjimo . Tai reiškia, kad iš 10 pradėjusių pirkimą žmonių 6–8 galiausiai nebaigia užsakymo. Šio „nubyrėjimo“ priežastys gali būti įvairios: per ilgas ir painus apsipirkimo kelias, privaloma registracija, nepatogus dizainas, trūkstamos mokėjimo galimybės ir t. t. Kuo ilgesnis ir sudėtingesnis kelias iki apmokėjimo, tuo didesnė tikimybė prarasti klientą . Taigi CRO tikslas – identifikuoti ir pašalinti kliūtis, trukdančias lankytojams tapti pirkėjais.
Be to, šiuolaikiniai pirkėjai yra nekantrūs ir reiklus – jei jūsų svetainė nepatogi, jie greitai ras alternatyvą pas konkurentus. Ypač svarbus yra mobilumas: net 3 iš 4 pirkimų internetu Lietuvoje atliekami mobiliuosiuose įrenginiuose . Jei jūsų el. parduotuvė nepritaikyta telefonui, prarandate didžiulę dalį potencialių klientų. Todėl investuoti į gerą mobiliąją patirtį – būtina.
Kaip taikyti CRO: praktiniai patarimai mažoms e. parduotuvėms
Norint pagerinti konversijas, nebūtina iškart samdyti didelės agentūros ar investuoti tūkstančių – pradėti galima nuo smulkių patobulinimų. Štai keli praktiški patarimai, kaip konversijų optimizavimą pritaikyti savo elektroninei parduotuvei:
Supaprastinkite pirkimo procesą. Kuo mažiau žingsnių ir trikdžių, tuo geriau. Pašalinkite nebūtinas formas, laukus ir neišmuškite pirkėjo iš kelio. Pavyzdžiui, nereikalaukite privalomos registracijos – apie 30% vartotojų palieka krepšelį, jei verčiami susikurti paskyrą prieš pirkdami . Leiskite pirkti kaip svečiui, o registraciją pasiūlykite vėliau. Taip pat aiškiai parodykite pirkimo žingsnius (pvz., progresse bar’as su etapais) ir venkite blaškančių iššokančių langų apmokėjimo metu. Sutrumpinus ir supaprastinus kelią iki apmokėjimo, mažės krepšelio palikimo rodiklis ir daugiau klientų sėkmingai užbaigs užsakymą.
Kaip taikyti CRO: praktiniai patarimai mažoms e. parduotuvėms
Norint pagerinti konversijas, nebūtina iškart samdyti didelės agentūros ar investuoti tūkstančių – pradėti galima nuo smulkių patobulinimų. Štai keli praktiški patarimai, kaip konversijų optimizavimą pritaikyti savo elektroninei parduotuvei:
Supaprastinkite pirkimo procesą. Kuo mažiau žingsnių ir trikdžių, tuo geriau. Pašalinkite nebūtinas formas, laukus ir neišmuškite pirkėjo iš kelio. Pavyzdžiui, nereikalaukite privalomos registracijos – apie 30% vartotojų palieka krepšelį, jei verčiami susikurti paskyrą prieš pirkdami . Leiskite pirkti kaip svečiui, o registraciją pasiūlykite vėliau. Taip pat aiškiai parodykite pirkimo žingsnius (pvz., progresse bar’as su etapais) ir venkite blaškančių iššokančių langų apmokėjimo metu. Sutrumpinus ir supaprastinus kelią iki apmokėjimo, mažės krepšelio palikimo rodiklis ir daugiau klientų sėkmingai užbaigs užsakymą.
Investuokite į profesionalų dizainą ir gerą UX/UI. Jūsų internetinės parduotuvės dizainas turi atrodyti patikimai ir būti patogus naudoti. Profesionalus internetinių parduotuvių dizainas sukuria pirmą įspūdį – jei puslapis atrodo mėgėjiškai, pirkėjai gali juo nepasitikėti. Taip pat svarbus ir patogumas vartotojui (UX/UI dizainas) – aiški navigacija, lengvai randama informacija, patrauklūs ir matomi kvietimai veikti (pvz., “Pirkti dabar” mygtukai). Įsitikinkite, kad mygtukai yra pakankamai ryškūs ir išsiskiria, tekstai suprantami, o puslapio struktūra logiška. Geras naudotojo patyrimas skatina lankytoją ilgiau naršyti ir didina tikimybę, kad jis kažką pirks.
Investuokite į profesionalų dizainą ir gerą UX/UI. Jūsų internetinės parduotuvės dizainas turi atrodyti patikimai ir būti patogus naudoti. Profesionalus internetinių parduotuvių dizainas sukuria pirmą įspūdį – jei puslapis atrodo mėgėjiškai, pirkėjai gali juo nepasitikėti. Taip pat svarbus ir patogumas vartotojui (UX/UI dizainas) – aiški navigacija, lengvai randama informacija, patrauklūs ir matomi kvietimai veikti (pvz., “Pirkti dabar” mygtukai). Įsitikinkite, kad mygtukai yra pakankamai ryškūs ir išsiskiria, tekstai suprantami, o puslapio struktūra logiška. Geras naudotojo patyrimas skatina lankytoją ilgiau naršyti ir didina tikimybę, kad jis kažką pirks.
Pritaikykite el. parduotuvę mobiliesiems įrenginiams. Kaip minėta, didžioji dalis lankytojų apsiperka telefonu, todėl mobilusis dizainas nėra pasirinkimas, o būtinybė. Įsitikinkite, kad jūsų e. parduotuvė yra responsyvi (prisitaikanti prie skirtingų ekranų dydžių) ir patogiai valdoma per išmanųjį telefoną. Patikrinkite, ar tekstai įskaitomi, mygtukai pakankamai dideli paspausti pirštu, o visas pirkimo procesas sklandžiai veikia mobiliajame. Taip pat naudinga integruoti populiarias mobilias mokėjimo priemones (pvz., Apple Pay, Google Pay ar pan.), kad vartotojai galėtų greitai apmokėti be ilgo duomenų vedimo – tai ypač aktualu mobiliems pirkėjams . Kuo geresnė mobiliojo vartotojo patirtis, tuo didesnė jūsų konversijų tikimybė iš šio segmento.
Pritaikykite el. parduotuvę mobiliesiems įrenginiams. Kaip minėta, didžioji dalis lankytojų apsiperka telefonu, todėl mobilusis dizainas nėra pasirinkimas, o būtinybė. Įsitikinkite, kad jūsų e. parduotuvė yra responsyvi (prisitaikanti prie skirtingų ekranų dydžių) ir patogiai valdoma per išmanųjį telefoną. Patikrinkite, ar tekstai įskaitomi, mygtukai pakankamai dideli paspausti pirštu, o visas pirkimo procesas sklandžiai veikia mobiliajame. Taip pat naudinga integruoti populiarias mobilias mokėjimo priemones (pvz., Apple Pay, Google Pay ar pan.), kad vartotojai galėtų greitai apmokėti be ilgo duomenų vedimo – tai ypač aktualu mobiliems pirkėjams . Kuo geresnė mobiliojo vartotojo patirtis, tuo didesnė jūsų konversijų tikimybė iš šio segmento.
Nuolat analizuokite ir tobulinkite. CRO nėra vienkartinis veiksmas – tai nuolatinis procesas. Stebėkite savo e. parduotuvės analitikos duomenis: kurie puslapiai turi didžiausią atmetimo rodiklį (bounce rate), kurioje vietoje klientai dažniausiai meta pirkimo procesą, kokie produktai dažniausiai peržiūrimi, bet neperkami. Ši informacija padės suprasti, kuriose vietose reikia supaprastinti procesus ar pateikti daugiau informacijos. Pavyzdžiui, jei matote, kad daug klientų palieka puslapį ties pristatymo informacija – gal verta pasiūlyti nemokamą ar aiškiau nurodyti pristatymo sąlygas? Nuolat klauskite savęs: „Kas galėtų pirkėjui šioje vietoje trukdyti ir kaip tai pašalinti?“ Net ir mažos korekcijos – trumpesnė forma, aiškesnis prekių aprašymas, ryškesnė nuolaidų žyma – gali turėti apčiuopiamą poveikį.
Apibendrinant, konversijų optimizavimas – tai kelias geriau suprasti savo klientus ir pritaikyti e. parduotuvę jų poreikiams. Nors pradžioje gali skambėti sudėtingai, praktikoje tai tiesiog nuoseklus smulkių kliūčių šalinimas ir pirkimo kelio gludinimas. Mažoms bei vidutinėms internetinėms parduotuvėms CRO gali tapti slaptu ginklu, leidžiančiu konkuruoti su didesniais žaidėjais nedidinant išlaidų. Sutelkus dėmesį į pirkėjo patirtį, elektroninės parduotuvės kūrimas ir tobulinimas atsiperka su kaupu – džiaugsitės ne tik didesniais pardavimais, bet ir laimingesniais klientais.
Nuolat analizuokite ir tobulinkite. CRO nėra vienkartinis veiksmas – tai nuolatinis procesas. Stebėkite savo e. parduotuvės analitikos duomenis: kurie puslapiai turi didžiausią atmetimo rodiklį (bounce rate), kurioje vietoje klientai dažniausiai meta pirkimo procesą, kokie produktai dažniausiai peržiūrimi, bet neperkami. Ši informacija padės suprasti, kuriose vietose reikia supaprastinti procesus ar pateikti daugiau informacijos. Pavyzdžiui, jei matote, kad daug klientų palieka puslapį ties pristatymo informacija – gal verta pasiūlyti nemokamą ar aiškiau nurodyti pristatymo sąlygas? Nuolat klauskite savęs: „Kas galėtų pirkėjui šioje vietoje trukdyti ir kaip tai pašalinti?“ Net ir mažos korekcijos – trumpesnė forma, aiškesnis prekių aprašymas, ryškesnė nuolaidų žyma – gali turėti apčiuopiamą poveikį.
Apibendrinant, konversijų optimizavimas – tai kelias geriau suprasti savo klientus ir pritaikyti e. parduotuvę jų poreikiams. Nors pradžioje gali skambėti sudėtingai, praktikoje tai tiesiog nuoseklus smulkių kliūčių šalinimas ir pirkimo kelio gludinimas. Mažoms bei vidutinėms internetinėms parduotuvėms CRO gali tapti slaptu ginklu, leidžiančiu konkuruoti su didesniais žaidėjais nedidinant išlaidų. Sutelkus dėmesį į pirkėjo patirtį, elektroninės parduotuvės kūrimas ir tobulinimas atsiperka su kaupu – džiaugsitės ne tik didesniais pardavimais, bet ir laimingesniais klientais.
